Negocjacje wynagrodzenia
Negocjowanie wynagrodzenia jest niezwykle trudnym i stresującym wydarzeniem w karierze każdego człowieka. Jest nieodzownym elementem w chwili zmiany pracy lub pojawieniem się chęci polepszenia swojej sytuacji materialnej w obecnym miejscu zatrudnienia. Procesem tym kierują silne potrzeby i trudne do opisania emocje związane z odwagą, jak i z drugiej strony obawą przed narażeniem się na śmieszność i porażkę. Wedle mądrego przysłowia, które mówi: "nie dostajesz takiej pensji, jakiej jesteś wart, ale taką, jaką sobie wynegocjowałeś" musimy wiedzieć, że tak naprawdę wszystko w tym temacie zależy od naszego podejścia, przygotowania i postawy. To my przede wszystkim powinniśmy mieć świadomość, jakich argumentów w tej rozmowie użyć, by osiągnąć założony cel i na ile możemy sobie pozwolić w tym aspekcie. W przypadku starania się o podwyżkę u obecnego Pracodawcy pamiętajmy o kilku istotnych kwestiach:
Po pierwsze: zadbajmy o właściwe miejsce i czas na tego typu tematy – nie starajmy się za wszelką cenę doprowadzić do dialogu pod wpływem emocji, między jednym a drugim spotkaniem Przełożonego. Warto, by ta rozmowa mogło się odbyć w spokoju i ciszy, tak by nikt wam nie przeszkadzał. Wtedy łatwiej wytłumaczyć swoje zachowanie i „zawalczyć o lepsze jutro”. Może zawieje to banalnością, ale warto wziąć pod uwagę również humor Przełożonego, gdyż łatwiej rozmawiać z osobą pozytywnie nastawioną, niżeli taką „na nie”. Początek spotkania zazwyczaj decyduje o tym, jak nasz rozmówca zdefiniuje sytuację, w której go postawiliśmy. Więc postarajmy się, by potraktował ją w kategoriach dojścia do obopólnego porozumienia, a nie jako wrogą konfrontację.
Po drugie: nie warto podejmować rozmów z Pracodawcą, gdy firma przechodzi reorganizację, następuje zmiana zarządu czy mają miejsce problemy finansowe lub też organizacyjne. Takie momenty lepiej przeczekać i nie dać się ponieść emocjom. Idealnym czasem na tego typu rozmowy są chwile naszego sukcesu, owocnie zakończonego projektu czy zdobycie istotnego dla firmy kontraktu.
Po trzecie: zanim podejmiemy negocjacje zastanówmy się nad strategią prowadzenia rozmowy, aby uniknąć chaosu i tracenia głównego wątku. Pomijamy zbędne dygresje i bądźmy nastawieni na jasne komunikaty.
Po czwarte: zostawmy za „drzwiami” nasze emocje – starajmy się zachować spokój i opanowanie. Pokażmy, że dobrze wiemy, czego oczekujemy i po co tu jesteśmy. Zaprezentujmy się jako osoby pewne swoich kwalifikacji i umiejętności, które znają „swoją cenę”. Przy tym nie możemy zapominać o mowie ciała. Unikajmy sygnałów, które mogą świadczyć o agresywności (m.in. brak uśmiechu, ignorowanie wypowiedzi poruszanych przez drugą stronę, przerywanie, groźny wyraz twarzy, nerwowość: zbyt szybkie mówienie, wybieganie z danym tematem zbyt daleko itp.) czy pasywności (unikanie kontaktu wzrokowego, nieśmiałość, entuzjastycznie przytakiwanie na wszystko, co mówi druga strona itd.). Bycie dobrym słuchaczem to nie tylko siedzenie i koncertowanie się na wypowiadanych zdaniach ,ale przede wszystkim parafrazowanie i aktywne uczestniczenie w dialogu.
Po piąte: nie przesadzajmy – kwota, o którą się staramy powinna być realna do zaoferowania nam przez Pracodawcę na danym stanowisku, w pełni adekwatna do rynkowego pułapu i zgodna z naszymi umiejętnościami. Negocjując nie zaczynajmy od kwoty docelowej, chyba, że jesteśmy pewni, iż nasza pozycja w firmie jest bardzo mocna a podwyżka niemal pewna.
Po szóste: negocjujmy z głową – podając sensowne argumenty i powody, dla których staramy się więcej zarabiać. Unikajmy postawy roszczeniowej i agresywnej linii obrony w sytuacji oporu ze strony Pracodawcy. Starajmy się nie porównywać do innych, bo zawsze Przełożony może stwierdzić, że dana osoba wykazała więcej zaangażowania w pracę niż my i wtedy nasza pozycja zostanie zachwiana.
Po siódme: podając atuty opowiadające się za przyznaniem nam podwyżki powinniśmy mieć na nie solidne potwierdzenie. Nigdy nie starajmy się mówić czegoś, co nie będzie miało odzwierciedlenia w naszym rzeczywistym działaniu i osiągnięciach zawodowych. Aby określić swoją wartość dla firmy trzeba także umieścić siebie w jej hierarchii - ważne jest to ilu mamy Przełożonych i to, dla ilu osób my jesteśmy szefami. Wypunktować sobie, jakie posiadamy atuty, co wnosimy do organizacji, jakie mamy osiągnięcia, czego dokonaliśmy i co zaliczamy do swoich sukcesów. Należy pamiętać, że w tej całej analizie najistotniejsze są konkretne wyniki niż ogólnikowe stwierdzenia i subiektywne opinie o własnej wydajności.
Po ósme: bądźmy spostrzegawczy i błyskotliwi – w chwili bezpośredniej rozmowy z Pracodawcą starajmy się przewidzieć jego reakcję i postawić w jego sytuacji. Zastanówmy się, jak nam odpowie i w którym kierunku może „iść” ta rozmowa. Weźmy pod uwagę kilka punktów widzenia i wszystkie z możliwych zakończeń tego dialogu zarówno tych pozytywnych, jak i niekoniecznie nam sprzyjających. Tak, by być o krok do przodu od naszego Przełożonego. Aby po zakończonym spotkaniu nie pozostał niesmak i poczucie niedopowiedzenia.
Po dziewiąte: warto mieć alternatywę – w sytuacji, gdy Pracodawca jednak nie zgodzi się dać nam podwyżki powinniśmy spróbować wynegocjować z nim pozamaterialne motywatory, które również będą dla nas swego rodzaju korzyścią, takie jak np. karnety na siłownię, kino, park rozrywki, czy też kursy i szkolenia. Dzięki temu zatrzemy w sobie poczucie, że ponieśliśmy porażkę i pozostaniemy „górą” w tej rozgrywce. Jeśli zaś w pełni osiągnęliśmy swój zamierzony cel warto poprosić naszego Przełożonego o spisanie umowy, będącej potwierdzeniem naszych ustaleń. To standardowa i uczciwa procedura, dzięki której zyskujemy pewność, że nie są to „słowa rzucane na wiatr”.
Po dziesiąte: unikajmy błędów – czyli pamiętajmy, by przede wszystkim być wytrwałym w swoich postanowieniach – nie zmieniajmy z sekundy na sekundę oczekiwanego pułapu wynagrodzenia czy też nie kierujmy się podstępem typu „wezmę ich na litość” itd.
Prowadzenie negocjacji wynagrodzenia to jak widzimy pewna forma sztuki, którą może posiąść każda osoba, ale pod warunkiem, że będzie starała się doskonale komunikować z innymi, wywierać na nich pozytywny wpływ jak i postępować ze swoim rozmówcą w taki sposób, aby uczynić z niego rzeczywistego partnera zaangażowanego w „dojście” do porozumienia.
Mam nadzieję, że podane w treści wskazówki pozwolą wam uniknąć na przyszłość pomyłek przy negocjowaniu wynagrodzeń.
Joanna Huptyś (Pisarczyk)
Konsultant ds. Rekrutacji / Psycholog
Del Piero Sp z o o
Konsultant ds. Rekrutacji / Psycholog
Del Piero Sp z o o
